Описание ситуации

Кейс закрытия стартапа с помощью привлечения инвестиций

Время чтения 9,1 мин.

Основано на реальных событиях...

Описание ситуации

Два предпринимателя Сергей и Александр объединили опыт и сбережения в размере 3,5 млн.руб с целью создания интернет-платформы в перспективном растущем сегменте интернет-ритейла с годовой емкостью рынка более 50 млрд.руб.

Основателями был снят офис для регистрации компании и найма разработчиков интернет-супермаркета. Опыт Александра в качестве ведущего разработчика программного обеспечения позволил успешно протестировать первых сотрудников и укомплектоваться опытными ИТ-специалистами. Опыт Сергея в качестве владельца бизнеса в области строительства более 12 лет позволил запустить работу компании с минимальными накладными издержками.

За 8 месяцев работы была создана интернет-платформа с автоматизированными рабочими местами для сотрудников колл-центра, закупщиков, копирайтеров, контент-менеджеров, с индивидуальной интеграцией с поставщиками, автоматизированной системой динамического ценообразования и уникальной системой SEO-оптимизации под поисковые системы. Загружено на сайт более 25 000 наименований товаров, осуществлены первые тестовые продажи.

Упаковка проекта для привлечения инвестиций

Для масштабирования проекта и запуска его промышленную эксплуатацию основателям бизнеса требовались инвестиции. За разработкой финансовой модели и инвестиционного меморандума проекта основатели обратились в Росконсалтинг, так как опыта в финансовом планировании и упаковке инвестиционного предложения у Сергея и Александра не было.

Росконсалтинг в короткий срок упаковала стартап проект по стандартам Фонда Развития Интернет Инициатив, составив финансовую модель, основанную на ключевых ретроспективных показателях ИТ-проекта и инвестиционный меморандум, подробно описывающий опыт основателей проекта, ключевых достижений бизнеса, подробных планов развития проекта.

Планы по развитию

При успешном масштабировании проекта проектная мощность платформы оценивалась в 40 000 посетителей в день при коэффициенте конверсии более 1%, что сулило не менее 1000 заказов в сутки и более 300 млн.руб. годовой выручки. По итогам реализации всего проекта при завоевании 2% рынка интернет-продаж в сегменте рынка плановая годовая выручка составляла 1 млрд.руб.

Для достижения этих целей был сформирован план развития платформы, благодаря которому обеспечивался рост трафика и конверсии. Так, за полтора года планировалось разработать специализированное ПО для достижения объема дневного органического трафика в количестве 15 тыс. посетителей, программное обеспечение для осуществления автоматизации процессов загрузки ассортимента на сайт 200 000 товара, программное обеспечение для персональной выдачи для повышения конверсии до 7% и повышения среднего чека с 4,6т.р. до 6,5 т.р. (live time value).
Были проанализированы основные конкуренты ниши, сделаны выводы о ключевых факторах конкурентоспособности на рынке. Для инвестора подготовлены расчеты основных финансовых отчетов проекта, подготовлено инвестиционное предложение.

Привлечение инвестиций

После упаковки проекта основатели стартапа повторно обратились за помощью в Росконсалтинг относительно поиска инвестора, не обнаружив в своем ближнем круге интересантов инвестировать в короткие сроки денежные средства на развитие бизнеса на приемлемых для инициаторов условиях. Консультантами была проведена рассылка инвестиционного предложения по кругу венчурных инвесторов, один из которых выразил предварительную готовность инвестировать в проект. Так, была назначена встреча инвестора с инициаторами проекта, по итогам которой была достигнута договоренность осуществления первого транша инвестиций, часть средств которых пойдет на оплату работы сотрудников, а часть средств будет пущена на покупку целевого трафика для проверки работоспособности не столько ИТ-платформы, сколько бизнеса как системы. Инвестору было важно понять работоспособность не столько ИТ-платформы, сколько бизнес-модели проекта в целом.

Проверка бизнес-модели проекта

После запуска на сайт закупленного целевого трафика начались первые серьезные испытания и открытия. Так, службы доставки, с которыми были подписаны договоры на доставку, оказались не готовы работать с такими сроками доставки, которые желают клиенты, а также не готовы отгружать товары не со своего склада. Вывод напрашивался следующий: найм своих курьеров и покупка автомобилей в лизинг – то, что нужно делать уже сейчас при текущей модели бизнеса торговли со складов оптовиков. Но для того, чтобы не терять текущие заказы, один из собственников устроился к себе в бизнес курьером и стал развозить товары со складов по клиентам на своем личном автотранспорте.

Вторым открытием для основателей бизнеса стала необходимость организации собственного колл-центра, так как контролировать качество общения временно трудоустроенных фрилансеров из числа домохозяек, не представлялось возможным. Много было пропущенных вызовов, некачественно оказанных консультаций. На "заднем плане" часто гремела посуда или плакал маленький ребенок, что снижало уровень доверия среди клиентов и не позволяло получить качественную консультационную поддержку в удобное для клиента время.

Пожалуй, самым главным открытием для основателей бизнеса стало то, что выбранный ими бизнес интернет-торговли невозможно масштабировать без увеличения штата сотрудников пропорционально объему трафика. Таким образом, пришло осознание, что «электронная коммерция» – это, в первую очередь, «коммерция» и только во вторую очередь «электронная». Электронная коммерция как и традиционный ритейл – вид деятельности, в котором невозможно существовать без достаточного количества специализированного персонала, закупленных основных средств, инвестиционных ресурсов. Разница лишь в том, что в традиционной коммерции работают сотрудники зала (мерчендайзеры, товароведы и кассиры), в электронной - SMM, SEO, контент, трафик менеджеры, специалисты колл-центра.

В традиционной коммерции для продажи используются торговые точки, в электронной – сайт и автотранспорт для доставки. Администрирование интернет-торговли с точки зрения экономики, финансов и бухгалтерии оказалось практически идентичным офлайн торговле.

Закрытие бизнеса

Полученные открытия для собственников бизнеса стали полным откровением, несмотря на то, что финансовая модель проекта, подготовленная Росконсалтинг, полностью учитывала потребность в покупке автотранспорта, найма соответствующего персонала и др. Тем не менее, когда проект запускался, ожидалось, что разработанная ИТ-платформа позволит собственникам после запуска на нее трафика начать генерировать высоко маржинальный денежный поток в полуавтоматическом режиме. На деле, отсутствие опыта в области коммерции и управления соответствующим типом бизнеса и вновь полученный опыт благодаря запуску продаж на сайт, показал, что ни Сергей, ни Александр не видят свое будущее в коммерции со всеми вытекающими, где маржинальность бизнеса минимальная, а риски как в любом ритейл бизнесе. Плюс ко всему, никакого развития быть не могло без решения «задач – слонов», которые нужно было решать в короткие сроки за деньги, которых у них не было и которые нужно снова брать у инвестора со всей вытекающей ответственностью за свою репутацию, за сотрудников и др. с непредсказуемыми последствиями относительно перспектив.

По итогам первого раунда инвестиций сайт был снят с публикации, а бизнес закрыт.

Теги: Кейсы Бизнес-план Банки и инвестиции