Анализ рынка как стартовая точка развития компании

Время чтения 5,9 мин.

Как говорил великий стратег и мыслитель Сунь Цзы - любая битва выигрывается и проигрывается до её начала. А запуск нового проекта или открытие направления бизнеса на сегодняшнем конкурентном рынке сравни победы в битве. Следуя заповедям древнекитайского мудреца, для успешного старта важно тщательно подготовиться к битве, знать врагов и союзников в лицо, понимать их стратегии, успехи и неудачи. От качества такой подготовки и зависит успешность дела.

Почему анализ рынка является наиважнейшим фактором успеха запуска нового бизнес-направления, кому и в каких случаях важно его проводить и как его провести, чтобы получить максимально полную и объективную информацию? Об этом в интервью рассказал эксперт в области корпоративного управления и маркетинга, управляющий партнер группы Игорь Винокуров.

- Много ли предпринимателей начинают свою деятельность с анализа рынка или в российской бизнес-реальности действует подход «на авось»?

Любой предприниматель, прежде чем принимать важные решения, в той или иной степени, всегда анализирует рынок, проводит маркетинговое исследование. Проводится анализ деятельности конкурентов на рынке. В большинстве случаев это делается ситуативно, бессистемно. Примером такого ситуативного анализа, который, на сегодняшний день, является стандартом предварительной работы по открытию точки общепита, является оценка количества проходящего целевого трафика в течение дня мимо места открытия потенциальной точки. Во многих случаях, на этом анализ рынка ограничивается. Но если для небольших проектов недостаточное исследование можно нивелировать возможностью корректировки стратегии в процессе работы, например, переместив точку на другое более подходящее место, то в случае масштабных проектов, цена недостаточного анализа рынка может быть очень высокой.

- Для уже действующего бизнеса анализ рынка также полезен, как и для начинающего?

Жизнь компании развивается по спирали. Когда она прошла очередной виток роста, важно остановиться и оглянуться по сторонам, чтобы свериться с дальнейшей стратегией. Особенно это важно сейчас, в условиях быстроменяющегося мира. При смене бизнес-модели такой анализ рынка крайне полезен. К тому же, рано или поздно в жизни каждой компании случается период, когда внутренние ресурсы органического роста исчерпаны, команда устала, энтузиазм закончился. Тогда нужны новые идеи и цели - своеобразный перезапуск организации. Точкой старта может стать анализ рынка с последующей разработкой или корректировкой действующей бизнес-стратегии.

- А за решением каких задач вообще можно обратиться к анализу рынка?

Анализ рынка включает в себя исследование всех его аспектов: конкурентов, клиентов, среды. Расскажу обо всем по порядку.

Анализ клиентов. Конечно, в первую очередь анализ рынка - это анализ клиентов. Их предпочтений, потребностей, их неудовлетворенного спроса. Очень важно понимать, какие целевые группы являются потенциальными клиентами компании, где они работают и какова их должность, сколько им лет, какая их покупательская способность и т.д. Все это нужно знать, чтобы действительно предлагать продукт по той цене, в том месте и с теми условиями, которые нужны клиенту. 

Анализ рынка. Что происходит на нашем рынке, какими участниками рынок представлен, каков уровень конкуренции? Мы проводим анализ тенденций, кризисных явлений в отрасли и предпосылок к ее росту. Мы смотрим на ниши – на какой объем рынка можно рассчитывать, какая степень конкуренции, какие барьеры входа в бизнес существуют.

Анализ конкурентов. Обязательно нужно проводить анализ бизнес-моделей конкурентов, особенно тех, кто работает уже не первый год. Они так или иначе создали устойчивую систему, которая позволяет бизнесу функционировать. Очень важно проанализировать эти бизнес-модели, понять их плюсы и минусы, чтобы взять лучшее себе и обезопаситься от рыночных угроз. На основании этого можно создать свою новую бизнес-модель, которая позволит организации стать лидером.

Анализ цен. Вопросы цены критически важны, особенно для тех товаров и услуг, где уникальность не такая высокая. Мы все знаем, что на агрегаторе Яндекс-маркет покупают с большей вероятностью в том магазине, где товар стоит дешевле, пусть и на 100-200 рублей.

В основе ценообразования всегда лежит себестоимость. Вопрос закупки, поставщиков и подрядчиков тоже важно проанализировать. На многих рынках мы наблюдаем когда, чтобы зарабатывать, нужно четкое понимание у каких поставщиков по какой цене заказывать товары и услуги, чтобы на выходе выдавать свой качественный продукт.

- Часто ли анализ рынка переворачивает представление предпринимателя о развитии бизнеса, которое существовало ранее?

Хорошее исследование в большинстве случаев меняет картину мира инициатора бизнес-проекта. После исследования или же при запуске бизнеса – она все равно поменяется. В последнем случае эти изменения становятся непредсказуемыми, неожиданными и часто неуправляемыми бизнесменом. В маркетинговом исследовании мы можем сразу же промоделировать ситуацию относительно того, что может пойти не так, если с теми параметрами и идеями, которые есть у нашего заказчика, выйти на рынок.

Дело в том, что те гипотезы, с которыми предприниматель запускает проект, всегда отличаются от реальности. Как показывает практика, любой инициатор проекта приукрашивает реальность из-за того, что «горит» своей идеей. Это качество, безусловно, необходимо чтобы запустить бизнес. Но взвешенный бизнес-подход с тщательным анализом рынка позволит существенно снизить риски выхода на рынок. Особенно в тех случаях, когда имеет место высокая конкуренция. Энтузиазм рано или поздно пропадает, а ошибки остаются.

- Для малых инновационных продуктов, аналогов которых на рынке не существует, стоит проводить такое исследование?

Про данную категорию можно сказать отдельно. У любого инновационного продукта всегда есть товары-заменители. Я часто встречался с заблуждением, будь то рынок для инновационного продукта проанализировать невозможно. Но это не так. Даже если на рынке не существовало раньше подобного продукта, клиенты так или иначе удовлетворют свои текущие потребности имеющимися аналогами. Любой инновационный продукт - это повышенные риски, потому что его сформированный спрос отсутствует. Для того, чтобы вывести его на рынок, не менее, а где-то даже и более важно по сравнению с традиционными продуктами, понимать существующую рыночную ситуацию.

В случае с традиционным продуктом, когда на рынке имеется сформированный спрос, компании есть на что ориентироваться. Для инновационных продуктов важно знать, чем пользуются сейчас клиенты, для того, чтобы понять с кем конкурировать и предложить покупателю более удобный способ удовлетворения его потребностей. 

- Расскажите, как собирают достоверную информацию для анализа? 

Прежде чем начинать анализ рынка, важно детально определиться с целями и задачами, сделать первичный мониторинг рынка, чтобы сформировать перечень инструментов для проведения анализа. В работе мы используем кабинетные и полевые исследования.

Кабинетные исследования позволяют нам учитывать информацию, находящуюся в свободном доступе в Интернете или других источниках. Мы собираем данные, используя базы, в которые подаются сведения об организации и ее финансовом состоянии. Это дает понимание общей емкости рынка и доли отдельных компаний на нем.

В данный вид также входит исследование рынка конкурентов. Благодаря нему становится понятно, кто самый сильный конкурент, а у кого дела не слишком хороши. Если часть бизнеса ведется онлайн, то мы обязательно проводим анализ посещаемости сайтов, ключевых слов по теме, каналов привлечения трафика. Также часто используется анализ форумов и тематических площадок и ряд других способов в зависимости от индивидуальной специфики рынка.

Во время полевых исследований информация собирается в среде, где будет вестись бизнес. Здесь часто приходится действовать партизанскими методами. Например, запрашивать у целевых компаний коммерческие предложения для понимания, по какой цене они продают продукцию. Часто применяется методика тайного покупателя или некие фокус-группы с обзвоном потенциальных клиентов для понимания, чего им не хватает на рынке. Поняв, какие торговые центры максимально подходит для заказчика, можно выехать в определенную точку и замерить средний трафик и количество продаж за день. 

- Насколько оправданы вложения компании в такие исследования?

Качественно проработанный анализ рынка для нового бизнес-проекта - это инструмент, который во всех случаях окупится, даже если компания примет решение по результатам анализа рынка отказаться или на время отложить реализацию проекта. А если компания по итогам анализа рынка принимает решение о направлении инвестиций в проект, то в этом случае данный документ становится отправной точкой для развития бизнеса.


Теги: Маркетинг
Предыдущая статья Следующая статья
Рекомендуемые статьи